Biznesowe spotkanie kultur

Świetnie wykształceni biznesmeni w arabskich krajach Maghrebu dają sobie dużo czasu na decyzje. Nie chodzi tylko o kryzys. Tu rządzą inne prawa, inna mentalność. Europejscy partnerzy, chcąc pozyskać kontrahenta, muszą pamiętać, że biznes to nie tylko biznes.
Swoimi spostrzeżeniami odnośnie kontaktów biznesowo-kulturowych podzielił się z „Nowinami” Andrzej Rustanowicz, dyrektor sprzedaży zagranicznej w Fabryce Obrabiarek Rafamet w Kuźni Raciborskiej. Od prawie 30 lat zajmuje się rynkiem północno-zachodniej Afryki, m.in. Maroko, Tunezji, Algierii.
– Udało mi się połączyć pracę zawodową z zainteresowaniami – przyznaje pan Andrzej, który już podczas studiów prawa międzynarodowego pasjonował się procesem dekolonizacji krajów Afryki. Zafascynowany ich historią i kulturą, postanowił m.in. tam szukać rynków zbytu na produkowane w Kuźni Raciborskiej obrabiarki. – Europejczyk potrafi kilkanaście godzin zaciekle negocjować, aby nad ranem podpisać kontrakt. Arabowie nie spieszą się z finalizowaniem umów. Najpewniej po trzech, czterech godzinach zaproponują, aby spotkać się następnego dnia – tak najogólniej swoje kontakty biznesowe podsumowuje dyrektor.
Działalność handlowa w tak specyficznym rejonie nie ogranicza się tylko do negocjacji punktów kontraktu. Trzeba zadać sobie trud poznania i zrozumienia kultury kontrahentów. – Przed przystąpieniem do negocjacji należy zdobyć wiedzę na temat obyczajów, w tym także religijnych. Tam, gdzie zaznaczają się różnice kulturowe, należy się strzec. Swoją niewiedzą można kogoś łatwo urazić – radzi Andrzej Rustanowicz.
Kilka razy prowadził negocjacje podczas ramadanu. W tym czasie muzułmanie od świtu do zmierzchu wstrzymują się od spożywania posiłków i picia napojów. – Było strasznie gorąco. Rozmowy trwały kilka godzin. Na stole stały przygotowane dla gości kosze z owocami, butelki z wodą, czajnik ze słynną w tamtym regionie herbatą miętową. Niczego nie tknąłem, choć Europejczykowi nikt by tego nie miał za złe. Zrobiłem tak, by okazać szacunek swoim rozmówcom – opowiada pan Andrzej. Takie podejście jest doceniane. Dowodem uznania i zaufania, których wielokrotnie Andrzej Rustanowicz doświadczył, były zaproszenia do domów gospodarzy na uroczystości rodzinne czy świąteczne.
Ale odmienność kulturowa to jedno, a stosowane w krajach arabskich technologie to drugie. – Trzeba pamiętać, że urządzenia, które trafiają na tamtejszy rynek, pracują w specyficznych warunkach klimatycznych i muszą posiadać odpowiednie zabezpieczenia. Systemy elektryczne i mechaniczne tokarek pracujących np. w okolicach Sahary muszą być zabezpieczone przed wysoką temperaturą i burzami piaskowymi – wyjaśnia Andrzej Rustanowicz. W Maroku już 30 lat pracuje pierwsza sprzedana tam obrabiarka Rafametu. Najnowszym sukcesem fabryki z Kuźni Raciborskiej na tamtejszym rynku jest kontrakt wartości około 700 tys. euro na budowę specjalistycznej tokarki do obróbki kół kolejowych.